Anzeigen erfolgreich verkaufen

Was machen eigentlich Anzeigenberater?

Ein typische Frage auf Feten oder bei Urlaubsbekanntschaften lautet: „Was machen Sie eigentlich?“ Die meisten liefern als Antwort eine Berufsbezeichnung ab. „Ich bin Debitorenbuchhalter.“ Oder: „Ich arbeite als Event Manager.“ Was sie wirklich tun, sagen die wenigsten und häufig können sie es auch gar nicht sagen.

Was machen eigentlich Anzeigenberater/innen? Klar –  sie verkaufen die Medialeistung von Werbeträgern. Und wenn sie die Leistungsmerkmale ihres Werbeträgers aus dem Effeff kennen, machen sie daraus mittels ihres rhetorischen Geschicks eine Beratungsleistung, die dem Kunden als Entscheidungshilfe für sein Insertionsverhalten dient. Im Klartext: Sie verkaufen ihm eine Anzeige, die zu seinem Geschäftszweck und seinen kaufmännischen Zielen passt. So einfach ist das – und manchmal doch so schwer! Es ist so schwer, weil viele Kunden sofort und nur über Preise und Rabatte reden möchten. Und wenn man hier nicht aufpasst, gerät das „Verkaufsgespräch“ schnell zu einer Abwehrveranstaltung frivoler Preisvorstellungen.

Für den souveränen Auftritt im Verkaufsgespräch kann es deshalb ganz gut sein, einen klaren Anspruch an das eigene berufliche Tun zu haben. Das ist der Job:

Überzeugende "Übersetzung" der

Medialeistung der Tageszeitungen/Anzeigenblätter

(Reichweiten- und Leserschaftsqualitäten)

in eine 

Beratungsleistung

(Kundennutzen/Problemlösung)

und damit eine 

Professionelle Entscheidungshilfe für den Kunden

(Verkaufsabschluss)

Um dies erfolgreich hinzubekommen, braucht man ein solides Mediawissen, Produktkenntnisse – und viel Psychologie.

Doch ist das wirklich noch zeitgemäß? Peter Buschbeck, Vorstandsvorsitzender der SEB-Bank, wurde kürzlich gefragt, ob der Kunde im Internetzeitalter überhaupt noch Berater brauche. Die Antwort: „Der persönliche Kontakt lässt sich nicht ersetzen. Er bleibt das vorrangigste Kundenbindungsinstrument.“